器械耗材企业应加强对带量采购的理解和认识，未雨绸缪，应对挑战，抓住机遇。

企业可以通过建模进行各种场景的推演，预测各种不同变量的影响。

中标企业和未中标企业不仅需要关注眼前的结果和调整，还要放眼下一次集采、再下一次集采的，做更长远的计划。

短期来看，带量采购中对企业成本管控提出更高的要求，企业要对产品成本及其性态足够清晰，作为本、量、利分析的依据，作为报价的基础。中标后，在售价固定的情况下，企业需要通过成本控制，锁定或者提升被带量采购压缩的毛利率。

长期来看，企业不能仅仅守住成本，需要加大研发，做出更有竞争力、难以取代的产品，建立产品的“护城河”，产品由成本型转向价值转型，脱离“低端竞争”，才更有可能成为最后的赢家。

3. “两票制”和带量采购的综合考量

企业在应对“两票制”和带量采购时，可以考虑“新业务”“新区域”“新模式”“新模式”“新范围”。

新业务-绕开冲击

企业跳出现有产品和模式，考虑开发新产品和开辟新市场的可能性。从而绕开“两票制”和“带量采购”的限制范围，丰富企业产品组合，降低政策冲击。

新区域-海外市场

企业跳出国内市场，考虑开发国外市场，避免对国内市场的单一依赖，同时谋求企业更广泛的市场发展空间。

新模式-产业升级

企业重新审视现有的业务模式，考虑自动化、数字化、人工智能、先进制造、新物流、新商业模式，对企业现有模式进行升级再造。

新范围-上游购并

企业在终端价格固定的情况下（尤其是带量采购中标企业），考虑向上游并购或者参股原材料供应商的可能性，不仅可以将上游的利润并入企业，也可以对原材料的价格、质量和研发更可控，避免采购端和销售端两头承压，防止原材料波动带来的价格风险，可以统筹考虑收入和利润在材料供应和生产制造间的转移和分配，降低或者前移两票制和带量采购的冲击。

新思路-供应链金融

应对变革中可能产生的对营运资金的更高需求，除了提高营运资金和存货管理水平外的常规手段，可以考虑利用供应链金融，比如应收账款池金融等，帮助企业更快速的回笼资金。

医疗器械的“两票制”和带量采购是大势所趋。带量采购所带来的市场冲击和不确定性甚至大于两票制。

“两票制”和带量采购给行业带来的变化是不同的，两票制是在行业价值链的某部分（主要是生产和销售这个小闭环内）各方责权利、风险和收益的重新分配，主要改变蛋糕的分法，而带量采购是改变行业的整体规模、性质和游戏规则，是从外部冲击行业，主要改变蛋糕大小和配方。

从波特的五力模型来看，“两票制”主要改变的是生产厂商与供应商（经销商）的合作模式和力量对比，带量采购主要改变的是生产厂商与购买者的合作模式和力量对比，并在行业内在中标者和未中标者间建立了一个短期的barrier。“两票制”和带量采购共同将改变行业的竞争格局，改变行业的利润情况。

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